Стратегии Продаж

3 стратегии продаж, которые помогут добиться успеха в любом деле 

 Ге­не­раль­ный ди­рек­тор тех­но­ло­ги­че­ско­го стар­та­па CrowdfundX Дар­рен Марбл о том, как уме­ние со­зда­вать нечто из ни­че­го, пра­виль­ные во­про­сы и на­стой­чи­вость по­мо­гут до­бить­ся про­ры­ва. В на­ча­ле ка­рье­ры я ра­бо­тал в ком­па­нии-парт­не­ре Oracle, ко­то­рую в ка­кой-то мо­мент ку­пи­ла круп­ная сер­вис­ная IT-кор­по­ра­ция с Во­сточ­но­го по­бе­ре­жья. После того как о по­гло­ще­нии было объ­яв­ле­но, как нам при­ле­тел глава той, ку­пив­шей нас ком­па­нии, чтобы по­го­во­рить о том, как будет про­ис­хо­дить ин­те­гра­ция. Пред­ста­вив­шись и по­при­вет­ство­вав нашу ко­ман­ду, он сде­лал без­апел­ля­ци­он­ное за­яв­ле­ние, ко­то­рое мне за­пом­ни­лось: «С этого дня вы либо про­да­е­те, либо под­дер­жи­ва­е­те про­да­жи». Бух­гал­те­рии и кад­ро­ви­кам стало явно не по себе, но он про­дол­жил свою речь, и все вста­ло на свои места: «Про­да­жи — драй­вер вся­ко­го биз­не­са, в том числе и на­ше­го. Я здесь, чтобы по­мочь каж­до­му из вас по­нять, как лучше всего по­мо­гать ком­па­нии в про­да­жах на вашей по­зи­ции — прямо или кос­вен­но». Для ко­ман­ды бух­гал­те­ров это со­зда­ние более по­дроб­ных от­че­тов, на ко­то­рые могли бы ори­ен­ти­ро­вать­ся про­даж­ни­ки. Для кад­ро­ви­ков это более со­вер­шен­ное ПО, по­мо­га­ю­щее вы­яв­лять ве­ду­щих иг­ро­ков, спо­соб­ных к управ­ле­нию биз­не­сом. Про­да­жи — это не про­сто жиз­нен­ная сила ком­па­нии; спо­соб­ность про­да­вать — это фун­да­мен­таль­ный навык, от ко­то­ро­го за­ви­сит успех пред­при­ни­ма­те­ля. Неваж­но, ищете ли вы сво­е­го пер­во­го пла­те­же­спо­соб­но­го кли­ен­та или до­го­ва­ри­ва­е­тесь со стра­те­ги­че­ским ин­ве­сто­ром — ваш навык про­даж часто ста­но­вит­ся опре­де­ля­ю­щим фак­то­ром успе­ха или неуда­чи. Ниже мы об­су­дим несколь­ко стра­те­гий — им не учат в вузе, но они по­мо­гут вам до­бить­ся успе­ха в про­да­жах.

 1. Учитесь создавать что-то из ничего Все любят зна­ко­мить­ся с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том по ре­ко­мен­да­ции, но неко­то­рые круп­ней­шие мои сдел­ки на­чи­на­лись как хо­лод­ные звон­ки или элек­трон­ные пись­ма. Если вы пред­при­ни­ма­тель, то долж­ны уметь на­чать с пол­но­го нуля. Важно уметь на­ла­жи­вать от­но­ше­ния с лю­дь­ми, ко­то­рых вы не зна­е­те. Глав­ное — это тема пись­ма и пер­вый абзац, при­чем пом­ни­те: всем пле­вать на вашу ком­па­нию, ваш про­дукт или услу­гу — люди за­бо­тят­ся о себе. Если вы усво­и­те эту про­стую ис­ти­ну, ваше пись­мо ста­нет клю­чом, от­кры­ва­ю­щим двери. Не по­жа­лей­те вре­ме­ни, изу­чи­те сво­е­го ад­ре­са­та, и вы обя­за­тель­но най­де­те кру­пи­цы ин­фор­ма­ции, ко­то­рые по­мо­гут сде­лать пись­мо более лич­ным. По­нят­но, что нужно знать имя и долж­ность че­ло­ве­ка, а также на­зва­ние ком­па­нии, но этим дело не огра­ни­чи­ва­ет­ся. По­смот­ри­те, что че­ло­век пишет в своем блоге на LinkedIn, ци­та­ты из его недав­не­го ин­тер­вью или книги. Вло­жи­тесь в пер­вый абзац по пол­ной, и это оку­пит­ся. По­ка­зы­вая, что вы зна­е­те о че­ло­ве­ке ка­кие-то лич­ные де­та­ли, вы мгно­вен­но от­де­ля­е­те себя от 99% людей, пы­та­ю­щих­ся при­влечь его вни­ма­ние. Со­об­ще­ние не долж­но быть оди­ноч­ным. Что это зна­чит? Через несколь­ко дней после пись­ма можно по­зво­нить, по­слать со­об­ще­ние в Linkedin или Twitter, и при необ­хо­ди­мо­сти по­вто­рить этот цикл. Обыч­но, чтобы по­лу­чить ка­кой-то ответ на пись­мо незна­ком­цу, мне нужно сде­лать 6−8 по­пы­ток ком­му­ни­ка­ции в те­че­ние несколь­ких недель. Впро­чем, если с дру­гой сто­ро­ны мил­ли­ар­дер-ин­ве­стор, уси­лия того стоят. 

2. Задавайте правильные вопросы Успеш­ные пред­при­ни­ма­те­ли знают, что сек­рет про­даж в том, чтобы за­да­вать пра­виль­ные во­про­сы. Когда я звоню по­тен­ци­аль­но­му кли­ен­ту, я все­гда на­чи­наю раз­го­вор с несколь­ких ост­рых во­про­сов и делаю за­мет­ки. Обыч­но я задаю не мень­ше два­дца­ти во­про­сов, ко­то­рые под­во­дят к глав­ным пунк­там: Зачем что-то по­ку­пать? Зачем по­ку­пать мой про­дукт или услу­гу? По­че­му это нужно сде­лать сей­час? На­чи­на­ю­щие пред­при­ни­ма­те­ли немед­лен­но пред­став­ля­ют свой товар или услу­гу, и обыч­но у них ни­че­го не по­лу­ча­ет­ся, по­сколь­ку они не вы­яви­ли бо­ле­вые точки по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та, его кри­те­рии оцен­ки и то, как он при­вык со­вер­шать по­куп­ки. Кроме того, в этом слу­чае есть риск за­клю­чить сдел­ку, в ко­то­рой будет много белых пятен, а зна­чит, она может ока­зать­ся на­прас­ной тра­той вре­ме­ни и энер­гии. Один из луч­ших во­про­сов — это во­прос про про­цесс при­ня­тия бу­ду­ще­го ре­ше­ния: если вы рас­смат­ри­ва­е­те несколь­ких по­став­щи­ков то­ва­ра или услу­ги, на какие три кри­те­рия вы опи­ра­е­тесь при оцен­ке их пред­ло­же­ний, и в каком по­ряд­ке? По­лу­чив от по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та ответ на этот во­прос, вы бу­де­те знать, на чем стоит со­сре­до­то­чить уси­лия — на ре­ко­мен­да­ци­ях, цене или тех­ни­че­ских ха­рак­те­ри­сти­ках. Есть и дру­гие важ­ные во­про­сы. Преду­смот­рен ли этот про­ект в вашем бюд­же­те? До­ступ­ны ли сей­час необ­хо­ди­мые сред­ства? Как устро­ен ваш про­цесс при­ня­тия ре­ше­ния? Кто под­пи­сы­ва­ет до­го­вор? В какие сроки при­ни­ма­ют­ся по­доб­ные ре­ше­ния? Если этот про­ект прой­дет, как это по­вли­я­ет на ваш биз­нес? Если я до­ка­жу, что наше ре­ше­ние лучше, мы можем рас­счи­ты­вать на за­кры­тие сдел­ки до конца ме­ся­ца? Может быть, я забыл ка­кой-то важ­ный во­прос? Часто по­тен­ци­аль­ный кли­ент пы­та­ет­ся пре­рвать вас соб­ствен­ны­ми во­про­са­ми о сто­и­мо­сти про­ек­та или дру­гих де­та­лях, и тут нужно веж­ли­во ска­зать, что вы с удо­воль­стви­ем все рас­ска­же­те, когда по­лу­чи­те от­ве­ты. Если вы бу­де­те на­чи­нать каж­дый цикл про­да­жи с пра­виль­ных во­про­сов, то быст­ро на­ко­пи­те всю нуж­ную ин­фор­ма­цию, а кор­рек­ти­руя пре­зен­та­цию в со­от­вет­ствии с осо­бен­но­стя­ми кон­крет­но­го кли­ен­та, умень­ши­те время ра­бо­ты над сдел­кой, по­вы­си­те про­цент успеш­ных про­даж и со­зда­ди­те им­пульс, ко­то­рый при­ве­дет вас к сле­ду­ю­ще­му кли­ен­ту. 

3. Планируйте марафон, а не спринт Одна из глав­ных при­чин неудач пред­при­ни­ма­те­лей — то, что они слиш­ком быст­ро сда­ют­ся. Изо всех сил пы­та­ясь за­клю­чить сдел­ку, они му­чи­тель­но пре­одо­ле­ва­ют неуве­рен­ность в себе, и после несколь­ких от­ка­зов опус­ка­ют руки, так и не услы­шав свое пер­вое «да». По иро­нии судь­бы, имен­но в мо­мент, когда на­деж­да пол­но­стью угас­ла, вы, ве­ро­ят­но. ближе всего к про­ры­ву — про­сто не ви­ди­те этого. Биз­нес тре­бу­ет на­стой­чи­во­сти и уве­рен­но­сти, а в про­да­жах на­стой­чи­вость важ­нее, чем в любой дру­гой де­я­тель­но­сти — нужно уметь стой­ко пе­ре­но­сить неуда­чи и не при­ни­мать от­ка­зы близ­ко к серд­цу. Воз­мож­но, вам при­дет­ся по­го­во­рить с пя­ти­де­ся­тью ин­ве­сто­ра­ми, чтобы на­зна­чить де­сять встреч, и, воз­мож­но, эти де­сять встреч при­ве­дут лишь к одной успеш­ной сдел­ке — это ко­ли­че­ствен­ный во­прос, и это нор­маль­но. Про­сто в на­ча­ле очень слож­но пре­одо­леть инер­цию. Важно, разо­гнав­шись, боль­ше не оста­нав­ли­вать­ся. Как од­на­ж­ды ска­зал Аль­берт Эйн­штейн: «Дело не в том, что я такой умный, про­сто я долго думаю над каж­дой про­бле­мой». Так что го­товь­тесь к длин­но­му за­бе­гу! Про­рыв ждет вас — нужно толь­ко на­учить­ся со­зда­вать нечто из ни­че­го, за­да­вать пра­виль­ные во­про­сы и быть на­стой­чи­вым.